¿NO SABES VENDER PRODUCTOS DE ESTÉTICA?

¿Alguna vez te has dicho a ti misma que tú no sirves para vender? ¿Alguna vez le has dicho a alguien, una compañera, una clienta, que tú no vales para vender, que no eres buena vendiendo? ¿Que no sabes cómo vender productos de estética?

Te voy a contar los motivos por los cuales tú no sirves para vender, o mejor dicho, los motivos que te hacen creer que no sirves para vender y te alejan de alcanzar el éxito en la venta de productos de estética.

Estos son los motivos por los cuáles crees que no sabes vender productos de estética

Tienes la falsa creencia de que vendedora se nace y no se hace.

Hoy vengo a desmontarte tus falsas creencias, así que empezaremos por esta: ¿vendedora se nace o se hace?

Te voy a contar algo. Tú no sabes vender productos de estética porque no has aprendido o porque nadie te ha enseñado. De igual manera que no puedes pretender hablar japonés si no estudias el idioma, tampoco puedes pretender vender si no conoces las técnicas para la venta.

A vender se aprende

Desde que empezamos en el mundo de la Estética hemos escuchado que hay quien sirve para vender y hay quien no sirve para vender. Seguro que tú misma has escuchado o pronunciado la frase: "Tengo buenas manos pero no sirvo para vender." Esto es totalmente falso. Todas servimos para vender. Si bien es cierto que algunas personas tienen más facilidad que otras para aprender, todas, absolutamente todas podemos.

Desde que tuve mi primer trabajo en la Estética, todas mis jefas que he tenido me han pedido que vendiera productos en su centro de estética, pero... ¿adivina qué? ninguna me enseñó cómo hacerlo. ¿Sabes por qué? Por que ni siquiera ellas sabían cómo. Porque ellas también pensaban que no valían, y esperaban algún día contratar a una esteticista que sí supiera y que les vendiera los productos que ellas no sabían como vender.

Y es que nadie nos ha enseñado cómo aprender a construir nuestra confianza respecto a las ventas. En la academia te enseñan a ser esteticista pero realmente no te enseñan cómo vender productos de estética. Por eso tenemos que aprender por nuestra cuenta si queremos tener éxito en las ventas. Haz clic aquí si quieres aprender los pasos para cerrar una venta.

Y ahora te pregunto: ¿Qué tipo de persona eres tú? ¿La que está dispuesta a aprender o la que se conforma con pensar que no vale y espera que aparezca alguien que si valga?

Las personas que valen para vender son personas que han puesto el esfuerzo por aprender a vender, son personas que no se rinden y que lo siguen intentando cada día, aunque haya días que duden y puedan llegar a pensar que son buenas esteticistas pero que igual no valen para vender.

Te comparas con otras personas

Seguro que has conocido a otras esteticistas que sí valían para vender. Ese tipo de personas que le venderían una nevera a un esquimal. Realmente hay profesionales de la Estética que son unas fieras vendiendo productos, ¿verdad?

Es bueno que tengas un referente, personas a las que admiras profesionalmente y ves como un modelo a seguir. Sin embargo, no puedes compararte a ellas por las ventas. No puedes esperar ser igual que otra persona porque cada una de vosotras habéis tenido experiencias distintas y habéis llevado un camino diferente en vuestra carrera profesional.

Puede que tú estés empezando en la Estética y todavía no tengas mucha práctica. No te compares con alguien que lleva muchos años en el sector, porque obviamente va a tener mucha más experiencia vendiendo que tú, va a saber lo que funciona y lo que no, y también va a conocer mejor a las clientas y cómo tratar con cada tipo de cliente.

Compararnos con los demás nos aleja de nuestros objetivos profesionales.

Compararse con otras personas genera malestar y es algo que puede afectar a tu autoestima y, por consecuencia, a tus resultados a la hora de vender.

La autoestima y la confianza son dos elementos clave para vender. Has de estar convencida de lo que vendes y has de sonar convincente. Has de estar convencida de lo que sabes y has de creer en ti. Es por eso que no has de dejar que ningún factor externo arruine tu autoestima.

Compararse con los demás también puede generar emociones negativas. Una de ellas es la envidia. Esto es algo que he visto mucho en el sector de la Estética, sobre todo en salones grandes con varias empleadas. 

Trabajar con una estructura de comisiones puede crear competitividad entre las trabajadoras, lo cual es bueno hasta cierto punto, pero deja de ser sano cuando la competitividad se convierte en envidia hacia las esteticistas que venden más y que ganan más comisión. 

Si sientes envidia porque una compañera de trabajo vende más que tú, frena esos sentimientos desde ahora mismo. Si sientes envidia significa que una parte de ti quisiera ser como ella en algún aspecto, o conseguir vender con la facilidad que ella lo hace.

En ese caso, trata de transformar esa envidia en algo positivo. En lugar de envidiar a esa compañera, inspírate en ella. La inspiración y la admiración te harán crecer profesionalmente. La envidia solo conseguirá que seas peor persona y una peor profesional.

Si quieres conseguir hacer lo que hace otra persona, aprende de ella. Preguntale como empezó, como consiguió llegar a donde está. Fíjate en cómo lo hace e imítala. No hay nada de malo en seguir las mismas técnicas que utiliza otra persona. Piensa que ella seguramente también se inspiró en alguien más cuando estaba empezando. Inspírate en las que son mejores que tú pero no compitas.

Compite únicamente contigo misma.

Compárate con cómo eras hace unos años. ¿Qué ha cambiado? ¿Qué has aprendido de nuevo? ¿En qué profesional te has convertido? Te aseguro que llegará un momento en el que echarás la vista atrás y te sorprenderás al ver lo lejos que has llegado en tu carrera y todo lo que has conseguido. Todas empezamos igual, todas empezamos de cero, pero depende solo de ti hasta donde quieres llegar. 

Haz que tu yo futuro esté orgullosa de ti misma.

No crees en los productos que vendes

Para poder vender tus productos tienes que creer en ellos. Tienes que estar convencida de que tus productos funcionan. Si tú no crees en los productos que vendes, es casi imposible que hagas que otra persona crea en ellos.

¿Comprarías los productos que vendes? Si tú misma no comprarías tus productos, difícilmente vas a poder convencer a otra persona de que los compre.

Si no crees en lo que dices o no estas segura de los productos que vendes los clientes lo detectarán y dudarán de ti y de tu gama de productos. Es por eso que es tan importante saber elegir bien que productos escoger para tu centro de Estética y conocer muy bien de primera mano el producto en sí.

Si trabajas para otro y no tienes la libertad de escoger los productos que se venden en el centro pero igualmente tienes que venderlos, no te preocupes.

Has de creer en los productos para convencer a tus clientas pero no necesariamente te tienen que gustar personalmente. Si bien es cierto que es más fácil vender productos que te gustan, no es imprescindible.

Para conseguir creer en los productos que vendes, infórmate todo lo que puedas sobre la marca. Las marcas comerciales son las primeras interesadas en venderte sus productos, ellos te contarán por que su marca es mejor que las demás y que beneficios específicos tiene respecto a otras. Deja que la marca te venda sus productos para saber como venderle los productos a tus clientes. 

Empápate de los productos. En todos los sentidos. Coge un producto, pruébalo, ¿cómo huele? ¿qué textura tiene?. Úsalo durante unos días, observa cómo reacciona tu piel. Aprende los ingredientes que contiene, cómo funciona, qué beneficios aporta. Una vez sepas que a ti te ha funcionado, es mucho más fácil venderlo.

Recopila la máxima información sobre la marca, las características que la diferencia de su competencia. Fíjate en sus puntos fuertes y crea argumentos sólidos para defenderlos. Entiende la marca y su filosofía para creer en sus productos y ser capaz de venderlos.

Haciendo esto vas a poder defender y vender cualquier tipo de producto, te guste más o menos.

La mayoría de ocasiones en las que podrías vender productos, ni siquiera lo intentas

¿Cuántas veces has estado haciendo un tratamiento facial y has notado algún problema en la piel de tu clienta? ¿Cuántas veces sabías que tenías el producto perfecto para solucionar ese problema pero te has quedado callada y no se lo has dicho?

A veces por timidez, a veces porque pensamos que nuestra clienta no se lo puede permitir… Por varias razones, hay ocasiones en las que en lugar de explicarle a la clienta lo que vemos y recomendarle productos de estética, ni siquiera lo intentamos porque pensamos que no los van a comprar.

Imagina que tienes una enfermedad y que alguien tiene la medicina para curarte pero no te lo dice. ¿Cómo te sentirías? ¿Crees que es justo? Piensa esto la próxima vez que dudes en si deberías comentárselo a la clienta o no.

Cada vez que te encuentres en esta situación y dudes si hablar o no: HABLA. No importa si la clienta acaba no comprando. Como profesional de la Estética, es tu trabajo y tu deber recomendar productos que sabes que pueden ayudar a la piel de tus clientas. No pienses más allá de la recomendación, simplemente cuéntale lo que ves y lo que sabes, como si se lo estuvieras contando a una amiga.

¿Verdad que si fuera tu madre le dirías exactamente que problema tiene y qué necesita? Imagínate que tu clienta es tu madre o tu amiga. Si le hablas de manera sincera y con confianza, te sorprenderán los resultados.

 Simplemente dile algo como:

"María, he notado que tu piel está muy áspera en algunas zonas. Esto normalmente se debe a una falta de exfoliación en la piel. Tu piel luciría mucho más fina y luminosa si le aplicas un exfoliante. No te recomendaría ningún peeling nada demasiado agresivo pero si quieres, tengo un producto que sé por experiencia que marcará una gran diferencia en tu piel. Si te apetece probarlo, te lo puedo enseñar."

Igual lo compra, igual no, pero tú puedes estar segura de que has hecho tu trabajo. Y tu clienta parará atención a esas asperezas en su piel. 

Ni te cuento la de veces que mis clientas no han comprado el producto pero luego han vuelto y me han preguntado por él otro día. Si yo no hubiera hablado en el momento exacto, no se hubieran interesado en comprar la siguiente vez.

El NO ya lo tienes, si quieres aumentar tus ventas, tienes que intentarlo cada vez que puedas y nunca quedarte callada cuando creas que tienes que hablar. ¡Qué narices importa si la clienta lo compra! Cada oportunidad te hace aprender, practicar y mejorar tus técnicas de venta, así que por favor, aprovecha cada ocasión y pase lo que pase,

no te quedes callada.

Piensas que vender tiene alguna connotación negativa o engañosa

Los patrones mentales y las falsas creencias nos limitan mucho más de lo que pensamos. Te voy a contar una historia:

Cuando éramos pequeñas solíamos escuchar a los mayores decir frases como: "la vendedora solo quiere que compre" "si te descuidas te enchufan los productos más caros" "que no te engañen y te vendan cosas que no necesitas".... Todas esas ideas se quedaron en un rinconcito de nuestra mente, almacenadas. Después crecimos y decidimos convertirnos en esteticistas, y resulta que un buen día nos dimos cuenta de que vender productos es parte de nuestro trabajo. ¿Pero qué pasa?

Qué cuando intentamos vender, sale el monstruo desde su rinconcito en nuestro subconsciente, recordándonos todas esas creencias que un día aprendimos de nuestros mayores pero que no son verdad. Y esas mismas creencias son las que no nos dejan avanzar y bloquean nuestra capacidad de vender.

Ahora es el momento de que derribes esos muros que te separan de tu objetivo de aumentar las ventas de producto y empieces a sustituir esas falsas viejas creencias por nuevas creencias que te ayuden a superarte y a confiar en ti y en tus habilidades comerciales.

Tienes que recordar que:

  • No hay nada malo en vender. Vender es simplemente un intercambio de bienes o servicios por una cantidad de dinero de mutuo acuerdo.
  • Tú no estás obligando a nadie a comprar. No le estás poniendo una pistola a tu clienta para que compre. Ella es libre de escoger. La clienta siempre tiene la decisión de comprar o no comprar.
  • Los productos que ofreces van a suponer un beneficio para tu cliente y vale la pena cada euro que cuesta.

No hay nada malo en vender, siempre que pienses que el producto es bueno para tu cliente y le va a aportar un beneficio. Tenemos esa falsa idea de que vender se trata de engañar y vender algo que no necesita pero la realidad es que si una clienta viene a ti para un tratamiento y expresa un interés en tus productos, tienes que venderle el producto. Solo cuéntale porqué crees que es un buen producto y si ella está de acuerdo contigo, la venta está prácticamente hecha.

Te desanimas cada vez que tu clienta decide no comprar el producto que le ofreces

no sabes vender productos de estética

El hecho de que la clienta decida no comprar un producto que le has recomendado es algo totalmente independiente al hecho de que seas tú la persona que se lo ha recomendado o de que sea tu producto. 

Hay mil motivos por los cuales una clienta acaba no comprando: ya tiene un producto parecido, realmente no le interesa mejorar su piel, no suele invertir en productos de belleza, ha tenido muchos gastos este mes, no se atreve a probar marcas nuevas, etc. 

A veces cuando nos llevamos muchas negativas seguidas empezamos a pensar que el problema somos nosotras, y esto puede afectar a nuestra autoestima y nuestra confianza a la hora de vender.

No caigas en esta trampa. Su decisión de comprar o no, no tiene nada que ver contigo. Siempre que tú le hayas recomendado el producto adecuado de manera correcta, tú ya has hecho tu trabajo. Si ella decide no comprarlo, es su problema, pues seguirá teniendo las mismas problemáticas en su piel y no hará nada por mejorarla. Tú no tienes porqué sentirte mal si ella no te hace caso en tus recomendaciones.

Practica el desapego al resultado final de la venta

La decisión final de la venta es de la clienta y no tuya. Y eso no hay nada que tú puedas hacer para cambiarlo. Céntrate en el proceso de recomendación y no en el resultado final.

Culpas a factores externos de tus fracasos

Tus éxitos y tus fracasos dependen solamente de ti: culpar a los demás o a factores externos no tiene ningún sentido y no te va a ayudar en absoluto a avanzar en tu carrera profesional.

La crisis, la sociedad, el Internet, las grandes superficies... Es muy fácil encontrar culpables para negar la realidad: que no sabemos cómo vender productos de estética y hacer crecer nuestro negocio.

Llevamos más de 12 años culpando a la crisis de todo. Que no se vende: la crisis. Que no hay trabajo: la crisis. Que no hay dinero: la crisis. Que tengo demasiada competencia: la crisis. ¡Ya basta! si bien es cierto que la crisis económica marcó un antes y un después en nuestra industria y en general, en todo el mercado. También es cierto que la palabra crisis significa oportunidad y que hemos sido capaces de reinventarnos y de hacer crecer el sector de la Estética en parte gracias a ello. El principal motivo por el que no salimos de la crisis es porque seguimos creyendo que la crisis tiene la culpa de todo.

Otra de las cosas que siempre oigo quejarse a las esteticistas es de las empresas que venden cosméticos no profesionales (perfumerías, farmacias, supermercados…). Este es otro de nuestros “falsos culpables” favoritos.

Echamos la culpa a que las perfumerías y las secciones de cuidado personal de los supermercados venden de todo y a un precio tan barato que creemos, es imposible competir contra eso. Pero la realidad es que ellos tienen su público y su tipo de clientela y nosotros tenemos un tipo de cliente distinto.

Los supermercados y grandes almacenes están enfocados a un tipo de cliente que prioriza el precio por encima de la calidad. Las perfumerías y marcas comerciales están enfocados a un tipo de cliente que se deja seducir fácilmente por un buen márketing y comerciales publicitarios.

Nosotras las esteticistas, sin embargo, deberíamos aspirar a conseguir un tipo de cliente ideal diferente a los dos ejemplos anteriores: un cliente que prioriza la calidad y la formulación de los productos por encima del precio y del marketing comercial.

Culpar a los demás es una forma fácil de no asumir tu responsabilidad. Poner excusas constantemente nos hace entrar en un bucle de negatividad del que es muy difícil salir. En lugar de eso, enfócate en ti y en cómo puedes conseguir llegar a tu cliente ideal.

Has de saber que si no vendes productos de estética es cosa tuya y de nadie más. Y que tú eres la única persona que puede hacer que eso cambie. Si no, ¿cómo se explica que haya negocios que son prósperos, aun cuando los factores externos no son favorables?

Deja de culpar al resto del mundo de tus problemas y toma el control. Tú puedes escoger si centrarte en los problemas o centrarte en las soluciones. Solo depende de ti.

 ¿Quieres vender más y mejor? Aprende cómo.

Das por hecho el nivel adquisitivo de tus clientas

no sabes vender productos de estética

Este es uno de los errores que más cometemos y que nos cierran las puertas a la venta de una manera totalmente absurda. 

Nunca juzgues el nivel adquisitivo de una clienta por su apariencia. La apariencia de una clienta no tiene nada que ver con el dinero que esta tenga en la cuenta bancaria. Del mismo modo, el nivel adquisitivo de una persona no tiene nada que ver con el dinero que gasta.

He tenido clientas que parecían muy normalitas y que se dejaban 1000 euros cada mes en tratamientos y otros tantos en productos. Por otra parte, también he tenido clientas que alardeaban de sus viajes, de las casa nueva que se han comprado, del coche que le han regalado a su hijo, y que sin embargo, se miraban cada euro que gastaban en el centro y siempre intentaban regatear en los servicios. 

No es una cuestión de cuanto dinero se tiene. Es una cuestión de cuales son las prioridades de cada persona

Hay personas que tienen mucho dinero y que son agarradas. Otras que aunque tengan un buen nivel adquisitivo, no le dan importancia a su cuidado personal, y gastan su dinero en adquirir bienes materiales, por ejemplo. Hay otras que si les importa su apariencia física, pero optan por la cirugía estética o por ponerse bótox en lugar de usar productos activos. Cada persona es libre de hacer lo que le da la gana con su dinero y gastarlo en lo que quiera, y eso es algo que tenemos que respetar.

Cada persona tiene sus propias prioridades a la hora de gastar. Habrá personas que prefieren invertir en un buen producto facial, porque saben los beneficios de cuidar la piel a largo plazo, en lugar de comprarse un vestido nuevo. Y otras que prefieren gastar su dinero en lotería. Todo es una cuestión de prioridades. Aunque parezca increíble, no a todo el mundo le gustan los productos de estética tanto como a nosotras. 🙂

Es por eso que nunca debemos juzgar si una persona se puede permitir comprar un producto o no. Si lo quiere, encontrará la manera de pagarlo y si no lo quiere, aunque le sobre el dinero no lo comprará. 

Trata a todas las clientas por igual y recomiéndales los productos a todas de la misma manera. No prejuzgues y no te cierres las puertas a una posible venta.

Espero que este artículo te esté acercando a conocer los motivos por los cuales puede que no estés sacando tu máximo potencial a la hora vender productos de estética.

Saber vender es un arte que se puede aprender y mejorar poco a poco cada día. Solo necesitas estar dispuesta a ello.

Para darte una última ayuda, me gustaría que practiques estos ejercicios:

  1. Cada vez que te venga a la cabeza el pensamiento “yo no sé vender productos de estética” o "yo no sirvo para vender", quiero que prestes atención y lo sustituyas por este otro: estoy aprendiendo a ser una buena vendedora, cada día lo hago mejor.
  2. Cada vez que te compares con otra persona respecto a las ventas quiero que pienses: ella es ella y yo soy yo. Ella ha tenido su propio camino y experiencia y yo estoy siguiendo el mío. Somos diferentes.
  3. Cada vez que te encuentres en esta situación y dudes si hablar o no: HABLA. ¡Para vender productos de estética tienes que hablar!
  4. Cada vez que pienses que estás vendiendo y lo asocies con algo negativo, recuerda que en realidad estás recomendado algo que va a beneficiar a tu clienta.
  5. Cada vez que una clienta no quiera comprar el producto que le ofreces, recuerda estás un poco más cerca de que la siguiente te diga que sí.
  6. Cada vez que te veas echando la culpa a los demás, piensa en qué puedes hacer tú para mejorar la situación.
  7. Cada vez que juzgues el nivel adquisitivo de alguien por su aspecto, recuerda que todo es una cuestión de prioridades.

Y a ti, ¿Cuáles son los motivos que no te dejan vender? ¿Por qué piensas que no eres una buena vendedora o que no sabes vender productos de estética?

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