Cómo vender productos de belleza

Tanto si eres esteticista como si eres consultora de belleza o te dedicas a vender cosméticos, sabrás que el retail de productos de belleza no es una tarea fácil. Vender productos al detalle no es tan fácil como colocar el género en el escaparate y esperar a que lo compren. Este no se vende solo, sino que eres tú la que tiene que poner de su parte y ser una buena vendedora.

Pero para que las clientas decidan comprar tus productos, primero tienen que confiar en ti y confiar en los productos que tú les ofreces. Para ello es importantísimo que conozcas bien el producto y que estés segura de su eficacia. Al recomendar un producto, no solo buscamos la venta, sino que queremos que la clienta lo use, que le guste, que le funcione y que cuando se le termine, vuelva a por más. Así es como funciona, cuando las dos partes salen ganando. De nada sirve vender por vender. Vender con engaños o con desconocimiento es pan para hoy o pan para mañana. Si tu clienta se siente engañada o estafada, esa clienta no volverá jamás.

Para que no te suceda esto y sepas como enfocar tus recomendaciones y ventas de una manera efectiva, aquí te comparto:

7 pasos para vender productos de belleza

1- Abrir la venta

¿Alguna vez has oído la frase «sólo estoy mirando»? Apuesto a que tú misma la has pronunciado en infinitas ocasiones. La frase de contacto con tus clientas tiene que ser mejor que «¿te puedo ayudar en algo?».

Si percatas que una clienta está mirando un producto que tienes en exhibición, adelántate y establece contacto con algo como «uy, ese huele de maravilla» o «esa crema se vende muchísimo, a las clientas les encanta». ¿Te acuerdas del famoso «me lo quitan de las manos»? Pues la verdad es que funciona.

Lo que has de conseguir es que a la clienta le pique la curiosidad.

En el primer ejemplo, la clienta va a querer saber si es verdad que huele de maravilla, va a querer saber a qué huele.

En el segundo, la clienta va a querer saber por qué se vende tanto, qué es lo que tiene que hace que sea tan popular… ¿me sigues?

Trata de ser original y de crear frases que no den pie a una respuesta negativa del tipo «solo miraba, gracias».

2- Preguntando se llega a Roma

Esta puede que sea la parte más importante de los pasos para la venta de productos. Es imposible saber lo que tus clientes quieren si no les preguntas. He visto muchas veces a chicas ir directas a enseñarle un producto a la clienta con tan solo una frase.

Imagínate que una clienta entra a tu tienda o negocio y te dice que necesita un limpiador facial. ¿Le enseñarías un limpiador sin preguntar nada más?

Ahora imagínate que vas al médico y le dices que te duele la barriga. Y el médico directamente te da una receta para un medicamento. Sin preguntarte nada, sin explorarte. ¿Confiarías en ese médico? ¿Comprarías y te tomarías esa medicación? ¿No, verdad?

Cuando una clienta acude a un negocio especializado, espera ser tratada de manera especial. Sino, lo compraría por Internet. Amazon esté lleno de productos de belleza sin recomendación profesional y millones de personas los compran a diario. Si esa clienta quiere que tú se lo vendas, por algo será.

Si una clienta te pregunta por algo, es necesario hacer más preguntas. En el ejemplo anterior, le preguntaría que tipo de limpiadora ha utilizado hasta ahora, si siente su piel tirante después de desmaquillarse, si le gusta desmaquillarse en la ducha… Miraría el estado de su piel, y también le recordaría la importancia de utilizar un tónico después del limpiador

Después será su decisión si se quiere llevar también el tónico, pero estoy segura que comprará la limpiadora que yo le recomiende, porque me he tomado el tiempo de molestarme en prestarle atención a sus necesidades y eso, es un valor añadido.

3- Presentación y demostración

Este es el momento donde tienes que darle caña a la «venta». Una vez tú ya has escogido el producto ideal para la clienta, tú sabes las razones por las cuales lo has elegido específicamente para ella, ahora tienes que transmitírselo. Tú sabes que ese producto es la leche y que le va a ir genial, ahora tienes que hacer que ella también lo crea.

Para ello utilízaremos la FAB technique (features, advantages and benefits). Sirve para cualquier tipo de venta pero es especialmente útil para vender productos de belleza. No tengo ni idea de como se llama esta estrategia de venta en español, pero su traducción literal es la siguiente:

Características, ventajas y beneficios.

Tenemos que describir el producto:

  • ¿Qué es?
  • ¿Qué ingredientes tiene?
  • ¿Cómo se utiliza?
  • ¿En qué le va a beneficiar a la clienta?
  • ¿Cuanto cuesta?

En esta fase también es donde le tienes que enseñar el producto. Deja que lo toque, que lo huela, que lo pruebe…

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4- Prueba de cierre y objeciones

En esta fase hay que ver por dónde van los tiros. Tenemos que averiguar en qué punto estamos con el cliente. Ya le has hablado del producto, de sus ventajas y beneficios y ella ya lo ha probado. Observa su lenguaje corporal para averiguar si le gusta o no, las expresiones faciales te darán mucha información. Si no le interesa, te devolverá el producto rápidamente y te dará las gracias. Trata de averiguar que es lo que no le ha gustado y ofrécele otra opción. Vuelve al punto 2.

Si ves que está interesada, seguiremos con los pasos de la venta.

5- Cerrar la venta

Sería maravilloso que todas las clientas te dijeran directamente: «me lo llevo», pero la verdad es que no es siempre así. Una vez has demostrado el producto, muchas veces no tienes ni idea de si le gusta o no, ni de si se lo quiere llevar. Entonces hay que preguntar para cerrar la venta del producto. ¿Te apetece llevártelo hoy?

6- Confirmar la venta

En el punto de caja, recomiendo repetir los productos que se lleva mientras los embolsamos: «El limpiador facial, el tónico antimanchas, la crema de noche…» Esto es útil en caso de que se haya olvidado algo o en caso de que hayamos entendido que quiere llevarse algún producto que en realidad no quiere.

Después del pago, yo siempre termino las ventas recordándoles que si tienen cualquier duda con el uso de los productos me pueden llamar por teléfono o escribir y estaré encantada de ayudarles.


Espero que te hayan servido estos pasos para vender productos de belleza. Estos podrán variar en función del tipo de producto/cliente/negocio, pero puede servirte como guía. Si tienes dificultades para vender productos, recuerda que nadie nace aprendido y que la práctica hace al maestro.

Sigue recomendando tus productos de una manera honesta y verás como tus clientas confiarán en ti, comprarán y regresarán a por más.

Me encantaría que me escribieras en los comentarios que técnicas de venta utilizas tú y cuáles te funcionan mejor.

Gracias por pasarte por El Rincón de la Esteticista 🙂

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